El Inbound marketing cómo solemos llamar al proceso para la nutrición y adquisición de leads mediante contenido de valor, contiene unas etapas para que este pueda ser eficaz. Aquí te compartimos cómo puedes lograrlo:
1. Atraer visitantes calificados
El resultado de esta etapa es conseguir un público mucho más comprometido. Estos son algunos formatos que debes de tener en cuenta en la primera etapa:
- Blog
- Landing Pages
- SEO, SEM
- Display (Anuncios en banners)
- Facebook Ads
- Redes sociales
2. Convertir esos visitantes en Leads
En la etapa de conversión se complementa la atracción y hace que muchas de esas personas se tornen en Leads.
Es decir, dejar su información de contacto y otras informaciones relevantes a cambio de una recompensa o beneficio, como la oferta de un buen material, por medio de:
- Landing Pages/Blog
- CTA
- Formularios
- Pop-ups
- Botones de WP
3. Relacionarse con los Leads para hacerlos avanzar en el embudo de ventas.
Cuando nos fijamos en el proceso de decisión de compra, vemos claramente que hay pasos bien definidos que deben ser respetados en la medida en que una persona esté “lista” para recibir un acercamiento.
- Segmentar: Hablarle a cada tipo de cliente sobre lo que le interesa, basándose en sus datos e información conductual.
Algunos criterios que usted puede usar para segmentar sus campañas son:
- Cargos
- Cargos gerenciales
- Profesionales del área de ventas, RH, marketing, etc.
- Tipo de industria de la empresa del Lead (Tecnología, ecommerce, salud, etc.)
- Personas que realizaron, o no, una conversión en los últimos 4, 5, 6 o más meses (nível de fidelidad con su empresa).
- Clientes, no clientes, personas que solicitaron cotización pero no concretaron la compra, etc.
- Etapa de compra
- Perfil y puntuación en el Lead Scoring.
- Lead Scoring: Cada vez que un Lead realiza una conversión para acceder a los contenidos de tu empresa, abre un determinado email o completa un flujo de automatización, es posible añadir un valor a su score, y de esa forma, medir qué tan interesado está ese Lead en tu producto o servicio.
- Lead Nurturing: consiste en mantener un relacionamiento constructivo con su base de contactos, permitiendo a su empresa vender más.
Flujos de Automatización: ya que modificar la etapa de forma manual toma mucho esfuerzo, lo más recomendable es crear flujos de automatización. Por ejemplo, si deseas que entren al flujo solamente los leads con Perfil A e Interés superior a 50, tendrás que crear una segmentación con las siguientes condiciones:
4. Vender a los Leads más interesados y calificados.
Todo el trabajo de generación de Leads y relacionamiento tiene como objetivo producir demanda y generar oportunidades de negocio para su empresa.
En general, cuanto más complejo sea el producto, el proceso de ventas debe ser algo más consultivo, dejando la labor de concretar la venta a la nutrición de Leads.
Es decir, el Lead recorre parte del proceso de compra antes de entrar en contacto con el vendedor.
5. Analizar los resultados para optimizar todo el proceso.
En esta fase se busca consolidar la data, medir los resultados y extraer información valiosa para el programa de relacionamiento así como para el negocio en general.
- Medir, mejorar y volverlo a iniciar.
- Administración del Programa
- Establecer inteligencia de negocios basada en datos de la interacción con los clientes
