Cuando hablamos de estrategias exitosas de e-mail marketing B2B, hablamos de una de las herramientas más poderosas del mercadeo digital para empresas, aún hoy, en medio de múltiples formatos que podrían parecer más atractivos. Las cifras lo confirman:
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El 93% de las estrategias digitales B2B utilizan e-mail marketing como un componente importante de su plan de acción. (Hubspot)
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Las campañas de e-mail marketing reportan retornos de inversión (ROI) de $38 a $1. Convirtiéndose en un medio con excelentes resultados en términos financieros.
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El 70% de los usuarios prefieren recibir contenido promocional vía email que a través de sus redes sociales (17%). (Campaign Monitor)
Realizar una campaña de e-mail marketing requiere de una estrategia digital que sepa potenciar todo su valor para conseguir un mejor relacionamiento con tus clientes o prospectos, sin desgastarte con grandes esfuerzos en mercadeo.
El email marketing sigue siendo una manera efectiva y costo|eficiente para crear relacionamiento con tus usuarios. Te presentamos 8 exitosas estrategias de e-mail marketing B2B que puedes empezar a aplicar hoy mismo a tu plan de Marketing Digital para tu empresa:
1. Personaliza tus e-mails inteligentemente:
Personalizar NO es solo poner el nombre de quien recibe el correo en el asunto o en el saludo del mismo. De hecho, esta práctica del típico correo promocional con un “Hola, Luisa” o un “Javier, descubre tus promociones”, tiene algunas desventajas e incluso, podría llegar a ser contraproducente para tu campaña de email marketing B2B si no existe una relación de confianza previa o un mínimo conocimiento entre las partes. El alto nivel de preocupaciones de los usuarios acerca de la seguridad en línea (fraudes, phishing, robo de identidad, etc.), ha creado una desconfianza que dificulta la apertura de correos lo suficientemente “formales” de fuentes no oficiales. Para este caso, es recomendable no forzar la cercanía y, como en las relaciones de la vida real, será mejor ganarnos poco a poco la confianza por nuestros propios méritos. Pero entonces, ¿cómo crear emails personalizados inteligentemente? Crea personalización a partir de hábitos de compra, navegación o consumo de tus clientes. Un usuario valorará más una relación a partir de un conocimiento real en vez de una “familiaridad” forzada. Busca nuevas maneras de personalización a partir del análisis de los datos digitales que tienes sobre tus clientes, identificando oportunidades de relacionamiento en temas o conversaciones en los que tu marca pueda generar verdadero valor. Ayúdate de herramientas de automatización de envíos para facilitar tu trabajo. (Ver punto 7)
2. Ofrece contenido de valor… y gratuito
Si quieres crear una campaña de email marketing B2B exitosa, debes ofrecer contenido de valor… y gratuito. ¡Todos amamos recibir un regalo! y mucho más cuando sentimos que quien nos lo da, nos conoce lo suficiente como para darnos algo que queremos o que nos sirve. Motiva la conversación con tu audiencia y utiliza el feedback obtenido de ella para conseguir nuevas y mejores ideas de contenidos digitales que puedan resultar relevantes para tu público. Contrata a un aliado especializado en la creación de contenidos digitales, que pueda trabajar de la mano con tus diferentes áreas de conocimiento, para descargar la labor operativa en la escritura de los mismos y en la planeación de temáticas pensadas para convertir. Un estudio conducido por Bluewire Media, determinó que el tipo de contenido que los usuarios más valoran y que llevan a una mejor tasa de apertura y clics, son los que ofrecen plantillas o herramientas para agilizar tareas operativas o para mejorar la productividad en el trabajo. El mismo estudio, puso en segundo lugar a los ebooks: un excelente medio para generar conocimiento en tu empresa, altamente compartible y de muchísimo valor para tus usuarios, algo que seguramente querrás considerar en tu estrategia de email marketing B2B.
Tu mensaje debe ser ante todo, relevante para las necesidades de tus usuarios.
3. Piensa y optimiza para móviles
Nuestra filosofía de “mobile first” no es en vano. Hoy, más del 35% de los emails corporativos se leen a través de teléfonos móviles, por lo que es importante que los contenidos de tu estrategia de e-mail marketing estén pensados para funcionar perfectamente para los usuarios de celular. ¿Qué debes tener en cuenta?
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Diagrama tus e-mails en una sola columna de texto que además esté distribuida en pequeños párrafos cómodos de leer. Así será más fácil adaptar la conversión del contenido a la lectura desde móviles.
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Considera crear asuntos para tu e-mail con longitudes cortas, pensadas para que tu texto no se corte por las restricciones de caracteres en la mayoría de los teléfonos.
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Piensa en la ergonomía: haz que tu contenido sea fácil de navegar y tus botones cómodos de acceder, teniendo en cuenta que tus usuarios normalmente navegarán por el teléfono con una sola mano.
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Ubica tus botones en un lugar obvio y visible, hazlos rápidamente identificables y con un tamaño lo suficientemente grande para presionarlos, incluso con los dedos más torpes.
4. Crea campañas de re-engagement
Una buena porción de los usuarios en tu base de datos, son personas que alguna vez estuvieron interesadas en tu empresa, en tus productos/servicios o en lo que tu marca tuvo para decir; pero que ahora, por alguna razón, han dejado de abrir los correos que envías. Estos usuarios inactivos, son también clientes potenciales que, al menos, han mostrado interés en algún punto de la relación con tu marca y a los que no conviene desatender. Una buena estrategia de e-mail marketing, es dedicar acciones pensadas para convertir este “desinterés” en una relación activa nuevamente. A esto le llamamos re-engagement. Según tu modelo de negocio o sector de la industria, ofrece incentivos que resulten atractivos para tus clientes inactivos como: descuentos en compras, contenido exclusivo, material de ayuda o acceso a herramientas, entre otras ideas, para motivar la apertura, el consumo de tu contenido y reactivar este relacionamiento. Repite cuantas veces sea necesario, prueba diferentes ideas y busca nuevas maneras de llegar a tus usuarios inactivos. Tal vez no han abierto tus correos en un buen tiempo, pero tampoco han cancelado su suscripción a tu lista de envíos, y eso, sigue siendo una buena noticia.
5. Crea asuntos que conviertan
No hay una verdad absoluta sobre cómo crear un buen asunto de e-mail que convierta. Al igual que la gran mayoría de las acciones en digital, todo dependerá de cada caso y será conveniente testear una y otra vez (ver el punto 6) hasta encontrar la manera apropiada de llegar a tu público. Sin embargo, puedes tener en cuenta algunas recomendaciones para crear asuntos que sean atractivos, fáciles de leer y no ignorados:
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Una buena idea para un asunto de un correo es que este sea lo suficientemente descriptivo como para que el usuario sepa con qué contenido se va a encontrar dentro del e-mail una vez dé clic en él
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Otra idea que demuestra su efectividad, es añadir un cierto sentido de urgencia al texto de tu asunto. Frases como “hazlo ahora”, “últimos días”, “pocas unidades disponibles” activan inconscientemente el miedo de pérdida (FOMO) en el cerebro humano. Un truco simple, bastante usado por los grandes comercios y que aún no pierde vigencia.
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Tu asunto debe ser tan largo como necesites. Si bien existen muchas teorías sobre la longitud ideal de un asunto de correo electrónico, la realidad es que el mejor asunto de e-mail es el que atrae porque nace del conocimiento de tu audiencia, no importa lo largo o corto que sea. Eso sí, presta atención a los límites de caracteres en las diferentes pantallas para no crear textos que luego serán cortados automáticamente y de mala manera.
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Sé creativo: esta es la pieza más importante de tu e-mail; si esta falla, tus usuarios no abrirán el correo y no verán el resto del contenido. Explora, por ejemplo, el uso (controlado) de emojis para añadir un toque de “informalidad” a tus correos.
Tener un aliado experto para tu estrategia de email marketing ayudará a optimizar tus recursos.
6.A/B Testing
Como lo decíamos anteriormente, testear el desempeño de tus campañas de e-mail marketing y de las piezas que las componen, ayudará a que tomes decisiones basadas en data real obtenida de las acciones que han realizado tus usuarios. Crear una metodología de A/B testing para tu estrategia de e-mail marketing B2B, es una manera sencilla de realizar esta prueba de desempeño con resultados dicientes:
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Para esto, crea dos (o incluso más) versiones de un mismo mensaje con algunas variaciones en elementos clave (colores, tamaños de texto, disposición de elementos, imágenes, llamados a la acción) y envíalas a diferentes sectores de tu lista de correos.
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Mide los resultados de cada una de las versiones y utiliza los elementos que tuvieron mejores mediciones para crear nuevos contenidos con variables ya probadas, así garantizarás un mayor desempeño en próximos envíos.
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Determina las variables a medir, según los objetivos de tu plan de mercadeo o de tu estrategia de e-mail marketing. Concentra tus mediciones y optimizaciones en las variables que te ayuden a llegar al cumplimiento del objetivo.
7. Crea e-mails automatizados:
Automatizar el envío de tus emails no solo te ayudará a ahorrar tiempo, sino que te obligará a pensar en los diferentes tipos de usuarios que tienes dentro de tu lista de correo, para ofrecerles contenido de valor según su perfil. Una estrategia de automatización para e-mail marketing B2B es una excelente idea si se cuenta con una base de datos segmentada, o mejor aún hipersegmentada. Tómate un tiempo para organizar a tus contactos en categorías clave y para crear un mapa de envíos que contemple y aprenda de todas las acciones posibles que tus usuarios puedan realizar al recibir un correo de tu marca. El acompañamiento de un aliado experto en Marketing Digital puede ser de gran ayuda para interpretar la data que permita categorizar a tu lista de correos, determinar tu estrategia de automatización y encontrar, configurar y manejar la plataforma de envíos masivos que mejor te convenga.
8.Potencia tus correos de bienvenida
Un correo de bienvenida es ese primer correo que recibe un usuario que recién se ha inscrito en tu lista de difusión. Es el primer mensaje de tu estrategia de e-mail marketing B2B, así que debe valer la pena. Al ser el paso inicial hacia una relación de largo aliento, tu correo de bienvenida debe dar la mejor impresión posible sobre el tipo de contenido que ofrecerás o el trato que darás a tus suscriptores. Así como en la vida, trata de lograr siempre, la mejor primera impresión. Un usuario que se sienta bien recibido en una lista de correos, se basará en esa primera experiencia para considerar seguir abriendo tus mensajes. ¿Quieres llevar el relacionamiento con tus clientes a un nuevo nivel a través de estrategias exitosas de e-mail marketing B2B? En SM Digital somos expertos en trabajar con empresas B2B que buscan mejorar su presencia online con estrategias de mercadeo digital que integren servicios de planeación, acompañamiento y ejecución de campañas en todos los niveles.
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